メンバープロフィール
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田中 雄志
マネージャー
2007年入社 -
細淵 啓新
営業
2018年入社
- 新しい業務を始めるには仕事を受注しないといけませんが、
どのようなプロセスで業務受注にいたるのでしょうか？ -
- 細淵
- 共通プロセスは、ターゲットの選定⇒アポイント取得⇒課題把握⇒提案⇒商談⇒受注です。
- 田中
- そのプロセスの中で大事なポイントはなんですか？
- 細淵
- それぞれに多くの要素がありますが、特に課題をどれだけ正確に細かく情報収集を行えるか、それをどれだけ充足させ、さらに付加価値のある提案ができるか、というのは非常に大きなポイントのひとつになります。
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- 田中
- 確かに。
情報収集というのは非常に大事ですね。オペレーションもその情報を基に動いて、これまでの実績と経験から付加価値になりうるであろうご提案事項を具体的に盛り込みますから、非常に大事なポイントだと思います。
- 例えば顕在ニーズや潜在ニーズを具体的に把握をするためにアセスメントを行い、課題特定することが重要な場合がありますが、営業とオペレーションが一体となり営業活動する場合はありますか？
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- 田中
- はい、ありますね。
営業活動時点からオペレーションと営業が密に連携を取り、一体となって積極的に活動していくことで、他社での実績や成功事例と共に、より具体的なご提案が可能となります。
- 細淵
- そうですね。
数あるBPOベンダーの中で当社を選定いただくために、お客様企業のお悩みを、競合他社より最善の『カタチ』でご支援することをモットーにしています。実効性があり、最適なご提案を用意するうえで、成功事例を振り返り、実績やノウハウを反映した仮説提案に重点を置いています。
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- 田中
- オペレーションのことも忘れてないよね？
- 細淵
- 当り前じゃないですか。
だからこそ、オペレーションの関係者に初動から加わってもらい、課題特定を目的としたアセスメントや提案書準備、商談時の同行を共に進めています。
- 田中
- そうですね。
また、共に営業活動を行うと、実際の運用開始からスピード感をもって実績に繋げることができますので、潜在ニーズに対する着手も早く、お客様企業の期待以上のサービス・品質の提供を実現しています。
- 細淵
- 特にオペレーションの視点や知見をフル活用した説明や提案先行ではなく、運用でのコミットにおいても一体となり活動していくことに意義があると思っています。営業とオペレーションが協働でアプローチしているのは、ウィテラスの強みのひとつだと思っています。
- 田中
- そうですね。
これらによって強固な信頼関係を築くこともできており、とても高い評価をいただいています。
- 業務受注が決まって、新しい業務を始める前にまず何から準備するのですか？
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- 田中
- 場所、人、期間、業務把握、工数確認、採用活動などを包括的に準備していきます。また早い段階でマニュアル化を図り、再現性のある業務構築を行います。
- 細淵
- 今まで営業がメインで相対していたお客様との調整を、このタイミングから段々と引き継いでいくフェーズになります。
お客様との関係構築の面でも円滑かつ堅実に業務を立ち上げをしてくれるオペレーションは非常に心強いです。
- それぞれの職種で一番嬉しい瞬間は何ですか？
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- 細淵
- お客様のペインポイントに対して、期待以上の提案とパフォーマンスで貢献できたこと実感したときです。繰り返し何度も提案を練り直して、投げ出したい気持ちとの葛藤と闘いながら気が遠くなる道のりを経て受注した案件があります。
- 田中
- 営業も苦労しているんですね。
- 細淵
- お客様とコミュニケーションを重ね、求められていることを十分に理解して用意した提案が実り、運用開始後に「ウイテラスさんにお願いして本当に良かった」とお客様からお言葉をいただいた喜びは格別でした。
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- 田中
- その頑張りを傍で感じるからこそ、より一層気が引き締まりますね。
お客様の期待と営業努力に応えるべくオペレーションとしてはしっかりとした実績作りを行っていきます。
- 細淵
- オペレーションだとまた視点が違いますか？
- 田中
- 体制を構築していく過程ごとの達成感、実績に対し多方面から評価をいただいたとき、業務効率化を推し進めてより良い環境づくりができたときに喜びを感じます。
